Satış 101 -“Her şeyin Fiyat Rekabetine Dayandığı Bir Dünyada Neyi, Nasıl Satarsınız?

Herkese merhabalar, ben Uygar Yabar. *Satış alanındaki tecrübelerimi ve saha deneyimlerimi bir yazı dizisinde birleştirmeye karar verdim. “Herkesin her şeyi sattığı bir dünyada” satış kavramını, hatalarımdan çıkardığım dersleri, patronların ve yöneticilerin satıcılara karşı tutum ve davranışlarını, neden *Satışçı çalıştırmanız gerektiğini ve satışla ilgili daha birçok önemli noktayı birleştirip bu yazı dizisinde topladım.

Yaklaşık 5 yıldır aktif olarak sahada, bire bir müşteri teması kurarak “Sizin algınızda oluşturulan” bir şekilde “Satış” yapmaktayım. Klasik anlamda dünyaya öğretilen “Satış sürecinin” her aşamasında yer aldım. Satış serüvenimde; telefon ile müşteriden randevu talep etmekten tutun, satış sonrası tahsilata kadar her aşamada satış tecrübelerim oldu. Umarım bu yazı dizisi; hem yöneticiler için hem de kariyerini satış alanında deneyimlemek isteyenler için faydalı bir kaynak olur.


Yazı dizime başlamadan önce kafamda nerden ve hangi konu başlıkları ile ilerleyeceğime dair birçok sorular oluşturdum ve ilk adımımı “Neyi, Nasıl Satabileceğimizi” anlatmak olarak belirledim.
Çoğunuzun bildiği “Mavi Okyanus Stratejisi” kitabında belirtildiği gibi ürün ve hizmetlerin birbirine bu kadar benzediği bir dünyada elbette en son rekabet fiyat da olacaktır. Peki, fiyat bazlı bir rekabetin oluştuğu bir dünyada neyi, nasıl satabilirsiniz?

Yazı dizimin girişini sunduktan sonra sonra şimdi sınırlarını acımasız gerçeklerin ve ağır gerçeklerin oluşturduğu satış dünyasının kapılarını aralayalım…

Satmak Zorunda Kalmak
Klasik anlatımla günümüz dünyası rekabetin en yüksek olduğu dönemde… Hemen hemen her ürün gamında fiyat ve değer rekabeti aldı başını gidiyor. Firmalar ürünlerini daha hızlı ve daha fazla kitleye satmak için her geçen gün yeni pazarlama stratejileri geliştirseler de mutlaka sahada koşturacak bir *Satışçıya ihtiyaç duyuyorlar.

Peki satışçılar ne yapıyor? Kapı kapı dolaşıp, kurumsal karizmatik takımlarını giyinip ve “beyaz renk” kiralık araçlarına atlayıp müşteri avlamaya çıkıyorlar. Adeta herkes satmak zorunda; bir günü bırakın bir saati bile satış yapmadan geçiremeyecek şirketler mevcut…
Dünya düzeni tamamen “satmak” üzerine kurulmuş… Fabrikalar, işçiler, üretim hatları, otobanlar, üniversiteler, öğrenciler…. Herkes ve her şey aslında bir satışın parçası… Yolda gördüğünüz bir otobüste işine giden çalışanlar masalarına oturdukları anda ya bir hizmet satacaklar ya da bir ürün… Üniversitede okuyan bir öğrenci mezun olup hemen bir işe girip muhtemelen büyük bir market zincirinde ürünlerin raf dizilimlerindeki kullanıcı deneyimi farklarını hesaplayıp satışları arttırmaya çalışacak…

Peki neden bu durumdayız? Ve neden satmak zorunda kalıyoruz…
Çok basit arkadaşlar, dünya artık kocaman bir köy ve bu köyün yaşaması için kitlesel olarak üretmesi ve satması gerekiyor.
Örneğin; eğer Samsung yılda milyonlarca telefon üretmezse büyüyemeyecek ve kar edemeyecek; kar edemezse yoğun rekabet şartları altında ürünlerini geliştirmek için harcayacağı milyar dolarları AR-GE departmanına ayıramayacak, hal böyle iken daha iyi teknoloji geliştiren Apple daha iyi iPhone’lar ortaya koyarak piyasayı ele geçirecek… Kurumsal içgüdü halini alan “Rekabet” kavramı var oldukça “Satma Zorunluluğu” da hep var olacak.

15. 16. yüzyıl dünyasında yaşamadığımız aşikar. Eskiden her çarşıda farklı kollardan esnaflar ve zanaatkarla bulunur; ayakkabıcı Selim Usta’dan ayakkabı, peynirci Ahmet Usta’dan peynir alınırmış. Ayakkabıcı Selim, haftada en fazla 2 ayakkabı üretebilir ve ay sonunda ürettiği 8 ayakkabıyı da halihazırdaki müşterilerine satabilirmiş. Ne zaman ki makineleşme başlamış, Selim Usta’nın 1 senede ürettiği ayakkabı adedi 1 saatlik makine bandından çıkıvermiş. Hal böyle iken toplu üretim ve talep fazlası ile fiyatlar aşağı düşmüş ve Ayakkabıcı Selim’in maliyetleri dahi bu ağır rekabete ayak uyduramamış… Ayakkabıcı Selim kendine iş ararken Farbikatör Cemil Efendi, sektörün boş ve karlı olduğunu keşfedince karına kar katmak için daha çok üretmeye başlamış ve bütün ülkeye ayakkabı satar hale gelmiş ve daha çok üretirken “Sürümden kazanmak” mantığı ile maliyetlerini daha aşağı çekerek daha çok satmış.

Ayakkabıcı Selim gibi birçok esnaf işinden olmuş, ortaya dev fabrikalar ve üretim tesisleri çıkmış. Sonra bu durum sektör sektör yayılmış… Artık tüm dünyada büyük üretim tesisleri kurulmuş. Aynı ülkede bir büyük ayakkabı fabrikası varken, gözü açılan diğer fabrikatör adayları da bu işte çok para var diyip başka başka ayakkabı fabrikaları kurmaya karar vermişler. Aynı anda 10 tane büyük ayakkabı fabrikasına ulaşan ülkede artık herkesin 3’er 4’er çift ayakkabısı olmaya başlamış. Fabrikalar arası rekabet o kadar kızışmış ki kimi renkleri değiştirmiş, kimi modelleri… Kimi de fiyatları düşürmüş… Rekabet dediğimiz o amansız mücadelede her ayakkabı fabrikası yer almış ve her marka, benim ürünüm tercih edilsin, diye türlü türlü yollara başvurmuş….
Sonraları bu iş böyle olmaz diyip, çok düşünen kişileri işe alıp, biz bu ayakkabıları insanlara daha hızlı ve kolay nasıl satarız, diye sorular ve cevaplar aramaya başlamışlar. Pazar dedikleri bu kitlelere nasıl satılacağını anlatan bu Pazar’lamacılar ile insanların nasıl satın alabileceklerini keşfetmişler. Bunun sonuncunda, ayakkabı mağazalarının bu kadar ulaşılır olması, reklamlarına her yerde rastlanılması sonucunda müşteriler ilgisiz bir tutum takınmaya başlamış ve satışlar düşmüş. Alışverişe ilginin azaldığını gören patronlar, insanların ayakkabı almadıklarını fark edip, ilgiyi yeniden canlandırmak için evlerine ziyarette bulunmayı yöntemini keşfetmişler. Adına *Satışçı dedikleri elemanları, bir çanta dolusu ayakkabı ile insanların ayağına yollayarak artık müşterilere evlerinde, ofislerinde satış yapma dönemini başlamıştlar.
İşte size 400 yıllık Dünya ekonomisi özeti ve “Satışçı” dediğimiz elemanların varlıklarının nedeni….

Dünya Satış Sözlüğü
Yazımın bundan sonraki ve ilerleyen bölümlerinden çokça karşılaşacağınız kavramları netleştirmemiz gerekecek. Zira, bu yazı dizisi biraz uzun olacağı için ilk bölümde kavramlara ve anlamlara çok önem vermemiz gerekecek.
Ve bir konuya daha net olarak anlam kazandırmak istiyorum. Şu anda mesleği *Satış olanlar arkadaşlar beni daha iyi anlayacaklar. Dilbilgisinde nasıl anlam kayması varsa, meslek olarak “Satış Mesleği’nde” de bariz bir anlam kayması oluşmuş. Her şeyin fiyat rekabetine karıştığı bu global piyasada “Satış” mesleği de artık anlamını yitirmiş durumda. İlerleyen bölümlerde bu mesleği gerçekten icra edenlerle, şu anda “Satış” yaptığını iddia edenleri ayırmamız gerekecek.


Tekrar konumuza dönecek olursa; O zaman bir sözlük gibi kelimeleri açıkladığım ve içlerine yeni ve asıl gerçekliğimi yansıtan açıklamalar yüklediğim bu sözcükleri bir bir keşfedelim.
Tarihi akışını anlamamız açısından kolaylık sağlaması adına nasıl tarih Millatan Önce ve Sonra diye ikiye ayrılmışsa, artık sizin bildiğiniz “Satış” ve “Satışçı” kavramlarını da o şekilde ayıracağım. Bu yazıları, yakın zamanda bir kitapta toplamayı düşündüğüm için şimdiden “K.Ö” ve “K.S” diye ayırdım. Bu tabirleri “Kitaptan Önce” ve “Kitaptan Sonra” diye anlayabilirsiniz.
Yazı dizimin bundan sonraki kısımlarında da bu kelimeleri aşağıda açıkladığım anlamlarıyla okumak, yazılarımı daha net kavramanıza yardımcı olacaktır.

Sihirli Kelimeler
*Satış (Kitaptan Önce K.Ö.): Sizin bildiğiniz, bize öğretilen satış süreci. Ver eline ürünü, kapı kapı dolaş ve bu ürünü sat tekniği. Üstelik nur topu gibi bir de kotan var “Kotanı dolduramazsan, prim de yok!” durumu…
*Satış (Kitaptan Önce K.S.): Bütüncül bir süreç; yani ürün ve hizmetin üretildiği andan itibaren müşteriye ulaştırılma sürecinin bütün adı. Buradaki sürece ham maddeyi üreten işçi ve son noktayı koyan muhasebeci de dahil.
*Satışçı (Kitaptan Önce K.Ö.): Her şeyi satmaya çalışan, kota ve gördüğü mobing ile ezilmiş. Deli gibi oraya buraya saldıran, evleri dolaşan pazarlamacı kılıklı çalışanların modern dünyadaki versiyonu.
*Satışçı (Kitaptan Önce K.S.): Bu tanımı şimdilik yarıda bırakıyoruz. Hala dünyada %1’lik çok ama çok küçük bir kısım gerçekten “Satış” işi ile uğraşıp, mesleği “Satışçılık” olan nadir insanlar mevcut. Kurumsal şirketlerde boy gösteren çalışanlar için “Kitaptan Sonraki” -Satışçı- kavramını ilerleyen bölümlerde netleştireceğiz.


Bu açıklamaların amacı, bu yola girmişken ve bu kadar da anlam karmaşası varken hem geleceğimiz hem de kariyerleriniz adına bu konuları baştan iyi ele almak gerektiğine inanıyorum. Buraya kadar sabırla geldiyseniz bundan sonrasını da zevkle okumaya devam edebilirsiniz…

Hepimizin içten içe sorduğu şu soruya gelelim; -Nasıl Satarız?

Hemen cevap verelim, -“Satamayız!”.


Evet, cevabı çok basit…

Siz satamıyorsunuz, sadece arz ve talep yer değiştiriyor, en azından son 60 yıldır bu şekilde. Eğer bir şeyleri sattığınızı iddia ediyorsanız buyrun bir iş görüşmesindeki adaylara İK’cının uzattığı kalemi satın. Kişisel deneyimlerle oluşturduğum gözlemlerim ve tanık olduğum süreçler, belli başlı birkaç sektör gibi “Satış” sektörünün de argümanlarla ve yazılı içeriklerle yıllardır bir balon gibi şişirildiği yönünde. Bu konuya sonra daha detaylı ineceğiz, önce neden satamadığımız konusunu biraz daha inceleyelim. Dünyada üretilen hemen hemen her ürün ve hizmet, siz yerinizde otursanız da fabrikadan çıktığı gibi tüketicisine ulaşabiliyor. Bir üründe yeterli stok ve uygun fiyatlar var ise o ürün lojistik kanalları aracılığıyla müşterisine teslim ediliyor. Google bilgi çağında yaşadığımızı tekrar hatırlatarak; hemen hemen her ürünün ve hizmetin internette çeşitli fiyat farklılıklarına ulaştığımızı da varsayarsak aslında hiçbir şey satmıyoruz…



Peki biz “Satışçılar” ne yapıyoruz?
Kimse kimseyi kandırmasın, satışçılar satış yapmaz…
Yukarıda bahsettiğimiz gibi “Satış” ve “Satışçı” anlamlarında sektörel bir anlam kayması oluştuğu için bu meslek çok yanlış anlaşılıyor ve bu yanlış anlaşılmalar doğrultusunda bu işin nasıl yapılacağını gerçekten kimse bilmediği için nasıl yapılacağını anlatmaya çalışan milyonlarca dolarlık bir eğitim ve kitap sektörü ortaya çıkıyor.

Konumuza geri dönelim, evet söyleyin bakalım… Bize öğretilen ve gösterilen “Satışçılar” ne yapar?
Satışçılar arz ve talebi kontrol eder, bu döngüde ürün ve hizmetin ihtiyaç dahilindeki müşteriye ulaşmasını sağlar.


Ha bu nasıl olur?
Acele etmeyin… Yazı dizimizin ilerleyen bölümlerinde kapitalist piyasaların, makro ve mikro ekonomik değerlemelerin sunduğu bu satış düzenini sizlerle paylaşacağım. Evet çoğunuzun buna kafa yormak istemediğinizi biliyorum; ama artık bu rüyaya son vermenin zamanı geldi.

Eğer kimsenin bilmediği bir ürünü piyasaya çıkarıp, sıfırdan pazarlamasını üstlenip, ilk müşteriye bu ürünü tanıtıp, parasını alabiliyorsanız işte bunun adı bir tek başına bir “Satış” olur. Tekrar yazımızda bahsettiğimiz gibi; dünyada halen %1’lik kısım gerçekten kelime anlamının hakkını vererek “Satış” işini yapıyor. Satış yazı dizisinin ilk bölümünde konuyu biraz da olsa açmaya çalıştım. Hepimizin bildiği gibi, bir çok şirkette en çok elemanın değiştiği ve sorunların baş gösterdiği departman “Satış (K.Ö.)” departmanları. Anlam kaymalarını ortadan kaldırıp, kişilerin ve departmanların görevleri yeniden ve gerçekliğini yansıtacak şekilde konumlandırılırsa nitelikli iş gücü bakımından ülkemiz daha iyi yerlere gelecektir.

Sevgi ile kalın.

uygar yabar / 
linkedINtwitter / facebook

2018-04-17T08:38:54+00:00